تکنیک 3F در فروش
تکنیک 3F در فروش
تصور کنید دارید با مشتری صحبت می کنید و می بینید که مشتری داره مقاومت میکنه و در واقع، بهانه میاره برای اینکه محصول یا خدمات شما رو نخره؛ در حالی که شما میدونید به اون محصول یا خدمات نیاز داره … مثلا میگه: “باید با همسرم (همکارم) مشورت کنم” یا “مطمئن نیستم به درد من میخوره یا نه” یا “قیمتش خیلی بالاست!” و …
در این شرایط به جای مقابله مستقیم با مشتری که باعث میشه در مقابل شما بیشتر گارد بگیره، باید یک مقدار تغییر جهت بدید توی مذاکره … یکی از روشهای بسیار موثر برای این کار، تکنیک 3F هست؛ در واقع، این تکنیک شامل سه قسمت هست که با حرف F شروع میشن؛ Feel و Felt و Found
F اول: Feel (من درکت می کنم)
وقتی میبینید مشتری داره برای شما بهانه میاره و مقاومت میکنه، گام اول اینه که باهاش ابراز همدردی کنید و نشون بدید که درکش میکنید، به جای اینکه با صحبتش مخالفت مستقیم کنید؛ باهاش نجنگید، باهاش بحث نکنید … بهش یک چنین چیزی بگید: “میدونی چیه؟ من درک میکنم که چی میگی”
این کار یک حس آرامش به مشتری میده و این حس مثبت رو ایجاد میکنه که یک نفر داره اونو درک میکنه و حرفاشو میفمه …
F دوم: Felt (تو تنها نیستی)
به مشتری میگید حسی که تو داری و شرایطی که تو الان باهاش درگیر هستی رو منم داشتم یا من درکت میکنم، تو تنها نیستی و خیلی از مشتری ها این حس رو داشتن … مثلا داستان یکی از مشتریان قبلی تونو تعریف میکنید که “اتفاقا هفته قبل هم یک مشتری داشتیم که همین نگرانی شما رو داشت”
F سوم: Found (راه حل رو پیدا کردم)
راهش رو پیدا کردم یا افراد دیگه راه حل این دغدغه رو پیدا کردن؛ یا میگی دیگران هم دغدغه تو رو داشتن تا وقتی که با مزیت های این محصول آشنا شدن و این محصول، بهترین راهیه که نیاز تو رو رفع میکنه و دغدغه هاتو حل میکنه …
نکته مهم:
قرار نیس این فرمول رو از حفظ و به صورت یک ربات همیشه به کار ببرید؛ باید طبیعی صحبت کنید و جملاتتون حالت حفظی و مصنوعی نداشته باشه …
مثال 1:
تصور کنید شما دارید با دوستتون صحبت میکنید و میخواید متقاعدش کنید که روزانه قرص ویتامین مکمل بخوره چون میدونید بدنش بهش نیاز داره …
دوستتون اینجوری بهانه میاره: “نه من هیچ وقت از این ویتامینا نمیخورم! به درد نمیخوره اینا! اصلا من اعتقادی به اینجور چیزا ندارم!”
شما اینجوری جواب میدید:
Feel: آره میدونم چی میگی،
Felt: من خودمم فکر میکردم اینا چرت و پرته! اصلا میگفتم این قرص های ویتامین مکمل، ی چیز اضافیه … همین غذایی که هر روز داریم میخوریم ویتامینای لازم رو داره دیگه …
Found: بعد فهمیدم که چند نوع ویتامین مختلف هست و وقتی دقیقا ویتامین درست رو مصرف میکنی (مثلا فلان ویتامین رو)، صبح که قرصشو میخوردم دیدم تو طول روز هم انرژیم خیلی بالاتر میره نسبت به قبل … هم تمرکز و بازدهیم رو موقع کارها زیادتر میکنه … هم کمتر مریض میشم … فقط با خوردن (فلان دو تا قرص ویتامین) …
مثال 2:
شما مطمئنید که محصول یا خدماتتون با این امکاناتی که شما دارید ارایه میکنید قیمتش نسبت به رقبا کاملا مناسبه …
حالا مشتری اینجوری بهانه میاره: “محصولتون که خوبه ولی شما قیمت هاتون نسبت به جاهای دیگه خیلی بالاتره! چرا اینقدر گرون میدین؟!”
شما اینجوری جواب میدید:
Feel: آره میدونم شما هم فکر میکنی ما داریم گرون میدیم
Felt: ما مشتری زیاد داشتیم که همین حرف شما رو میزدن
Found: چیزی که ما متوجه شدیم اینه که با این ضمانت قیمت 30 روزه که گذاشتیم، شما میتونی همین الان محصول رو تهیه کنی و هیچ نگرانی نداری چون از الان تا 30 روز آینده فرصت داری که اگه دقیقا همین محصول رو با همین امکانات هر جا پیدا کردی که قیمتش کمتر بود، من اضافه پولی که پرداخت کردی رو بهت برمیگردونم … فقط به شرط اینکه دقیقا همین محصول باشه ها و با همین امکانات … مطمئن باش ارزونتر پیدا نمیکنی … اوکیه؟
برای دریافت مطالب جدید، با پیج اینستاگرام کارآفرین لند همراه باشید.
