دو تکنیک کلاسیک فروش
فروشندگان باهوش می دانند که چگونه از تکنیک های روانشناختی برای کمک به پیشبرد فروش استفاده کنند. این استراتژی ها با شکستن مقاومت طبیعی مشتری بالقوه یا مراجع شما برای فروش، کار می کنند. توجه داشته باشیم از آنجا که همه این رویکردها به نوعی به معنای دستکاری ذهن مخاطب هستند، باید در استفاده از آنها دقت کنید و آنها را صادقانه به کار گیرید. منظور ما از صادقانه نبودن این است که محصول یا خدمات شما بی کیفیت باشد یا مورد نیاز مشتری نباشد. ولی در صورتی که مطمئن هستید محصول یا خدمات شما واقعا با کیفیت و ارزشمند است و هم چنین، تشخیص داده اید که نیاز مشتری را برآورده می کند می توانید از آنها به شکل اصولی استفاده نمایید.
تکنیک پا لای در
این رویکرد فروش بسیار قدیمی، بر پایه این است که ابتدا از مشتری می خواهیم با یک درخواست کوچک بدون ریسک موافقیت نماید و سپس درخواست بزرگتر خود را که معمولا پیشنهاد خرید محصول است مطرح می نماییم. به عنوان مثال، ابتدا یک محصول کوچک با قیمت بسیار پایین را پیشنهاد می دهیم که بخرد و بعدا به همان مشتری پیشنهاد خرید محصول اصلی گران قیمت را می دهیم. به عنوان مثال دیگر فرض کنید که شما فروشنده بیمه عمر هستید؛ ابتدا مثلا یک فرم ساده را به مشتری بدهید تا پر کند یا اینکه آدرس ایمیل او را بگیرید تا برایش یک سری اطلاعات ارزشمند ارسال نمایید. وقتی با این درخواست کوچک بدون ریسک موافقت کرد بعدا پیشنهاد خرید بیمه عمر را به او می دهید.
تکنیک درب روی صورت
بر عکس تکنیک پا لای در، تکنیک درب روی صورت با یک درخواست بزرگ شروع می شود که می دانید مشتری حتما آن را رد می کند و بلافاصله یک درخواست کوچکتر مطرح می کنید (که این درخواست دوم در واقع، همان چیزی است که از ابتدا می خواستید مطرح کنید و هدف شما بوده). این تکنیک به دو دلیل اثرگذار است: اول اینکه، مشتری شما معمولاً از رد درخواست اولیه شما احساس بدی خواهد داشت و تمایل دارد که با درخواست کوچکتر موافقت کند تا بتواند مجددا دل شما را به دست آورد و دوم اینکه، در مقایسه با درخواست بسیار بزرگتر اولیه شما، درخواست دوم ناچیز به نظر می رسد. نکته بسیار حیاتی این است که تکنیک درب روی صورت تنها در صورتی اثرگذار است که درخواست دوم بلافاصله بعد از درخواست اول و زمانی مطرح شود که احساس گناه و تقابل بین این دو درخواست، شدیدترین حالت ممکن است.
